Разборы24 сентября 202612 мин чтения
Юнит-экономика на Ozon
Разберите расходы на каждый заказ: комиссия, логистика и другие удержания Ozon. Схемы FBO и FBS, поиск комиссии и калькулятор в одном разборе.
Схема работытовар лежит на складе Ozon
1
Кросс-докинг
Обработка отправления
Вы сдаёте поставку в точку отгрузки, Ozon везёт её в кластер размещения, там начинается приёмка.
1
Плата за отгрузку курьеру или обработку на точке отгрузки
| Тип точки отгрузки | Коробки | Палеты |
|---|---|---|
| Склады | — | — |
| Сортировочные центры | — | — |
| Пункты выдачи заказов (ПВЗ) | 5 ₽ | — |
| Пункты приёма заказов (ППЗ) | 4 ₽ | — |
| Отгрузка курьеру Ozon | 1,55 ₽ | 1,55 ₽ |
Плата с НДС за каждый литр грузоместа. На склад и в
сортировочный центр — бесплатно.
2
Плата за доставку от точки отгрузки до склада размещения
| Из Москвы и МО в кластер | Коробка, ₽/л | Палета, ₽/л |
|---|---|---|
| Москва, МО и дальние регионы | 3,8 | 1,1 |
| Санкт-Петербург и СЗО | 5,5 | 2,3 |
| Казань | 5,5 | 2,2 |
| Краснодар | 8,9 | 3,9 |
| Калининград | 13,0 | 5,9 |
| Дальний Восток | 12,7 | 6,7 |
В таблице Ozon 57 зон приёма и 25 кластеров.
Коробкой — от 1,9 до 48,6 ₽/л, палетой — от 0,3 до 32,3 ₽/л.
Палета почти всегда дешевле коробки.
3
Приёмка: обработка товара в составе грузоместа
| Вид приёмки | Сколько | Максимум |
|---|---|---|
| Без сортировки | 0 ₽ | — |
| Сортировка по составу | 5 ₽ за первый литр, дальше +1 ₽ за литр | 60 ₽ |
| Сортировка по зонам размещения | 5 ₽ за литр | 200 ₽ |
| Корректировка состава | 10 ₽ за литр | 200 ₽ |
| Тип грузоместа | Условия | Какой тариф будет действовать |
|---|---|---|
| Моно в одном грузоместе товары с одним SKU |
Вы указали состав грузомест в заявке, и он совпадает с фактическим | Без сортировки |
| Фактический состав грузоместа не совпадает с заявкой | Корректировка состава | |
| Микс в одном грузоместе товары с разными SKU |
Состав грузомест совпадает с заявкой, в одном грузоместе товары из одной зоны размещения | Сортировка по составу |
| Состав грузомест совпадает с заявкой, в одном грузоместе товары из разных зон размещения | Сортировка по зонам размещения | |
| Фактический состав грузоместа не совпадает с заявкой | Корректировка состава |
Приёмка: возможные штрафы
| За что | Когда | Сколько |
|---|---|---|
| Опознанные излишки привезли больше единиц товара с активной карточкой, чем в заявке |
Состав грузомест заполнен | 5 ₽ за литр каждой лишней единицы, максимум 200 ₽ за товар |
| Состав не указан, указан не полностью или продавец не подключён к этому процессу | 10 ₽ за литр каждой лишней единицы, максимум 200 ₽ за товар | |
| Неопознанные излишки | На приёмке нет активной карточки или товара нет в УПД, когда УПД обязателен до поставки | 30 ₽ за каждую единицу расхождения |
| Брак | — | 30 ₽ за штуку |
| Срок годности | Меньше допустимого | 2 ₽ за штуку |
поставка на единицу = (отгрузка ₽/л + доставка ₽/л) × объём + приёмкаВажно
Литраж влияет не только на кросс-докинг, но и на логистику до покупателя, и
на обратную логистику. Сокращение габаритов снижает все три статьи сразу.
Поставки на склад Ozon нет — вместо неё плата за обработку каждого отправления.
| Как отгружаете | Обработка, ₽ |
|---|---|
| СЦ, самоприёмка | 0 |
| СЦ, доверительная или поштучная | 10 |
| ППЗ и ПВЗ | 10 |
| УТК Садовод, Люблино, Фуд Сити | 17 |
| Горбушка | 2 |
| Курьеру | 0 |
При самоприёмке в СЦ плата за обработку включена в
логистику, при отгрузке курьеру — в доставку до СЦ. Обработку в ППЗ и ПВЗ
Ozon перевыставляет отчётом.
Доставка до СЦ — необязательная услуга, если отправления забирает курьер. Считают по факту отгрузки, заранее суммы нет: предварительную оценку кабинет показывает в «FBS → Заказы с моих складов».
Не путать
4 и 5 ₽ за литр — это отгрузка поставки на FBO. «За литр» — про склад
Ozon, «за отправление» — про FBS.
2
Вознаграждение Ozon за продажу
Ставка зависит от трёх вещей: категория и тип товара, схема, ценовой порог — до 100 ₽, 100–300 ₽, свыше 300 ₽. Ставка привязана к типу товара, а не к категории: в большинстве категорий типы близки, но в двух десятках категорий из 460 разброс двукратный и больше — например, от 4% до 47% внутри одной. Средней комиссии по Ozon не существует.
Скачать справочник комиссий, csvвознаграждение, ₽ = цена продавца × ставка категорииЧастая ошибка
Бельё дороже 300 ₽ — 52%, а не 43%, как в старых таблицах Ozon. Девять
процентных пунктов прибыли, которой нет. Свою ставку найдёте в поиске под
статьёй.
3
Эквайринг
Услугу оказывает банк покупателя, ставку назначает он же. В расчёте берём 1,5% от цены.
- При возврате, отмене и невыкупе эквайринг возвращают. Не вернут, если деньги ушли покупателю на баланс Ozon или так прописано в договоре банка.
- Закрывающий документ — отчёт о перевыставлении услуг, до 8 числа.
4
Логистика
В логистику входят транзит, комплектация и сортировка на объекте Ozon и сама перевозка. Транзит по правилам Ozon длится 21 календарный день от даты приёмки — всё это время товар считается в пути, а не на хранении. Таблица тарифов одна на FBO и FBS.
| Объём | Среднее | Медиана | Минимум | Максимум |
|---|---|---|---|---|
| до 0,2 л | 88 | 83 | 35 | 202 |
| 0,201–0,4 л | 107 | 104 | 39 | 245 |
| 0,401–1 л | 123 | 121 | 40 | 282 |
| 1,001–1,5 л | 141 | 136 | 43 | 345 |
| 1,501–3 л | 149 | 145 | 46 | 345 |
| 3,001–5 л | 185 | 174 | 46 | 529 |
| 5,001–7 л | 205 | 196 | 47 | 529 |
Тарифы с НДС по всем 848 направлениям, товар дороже
300 ₽. У Ozon 43 диапазона объёма и 28 кластеров отправки. Для товара
дешевле 300 ₽ те же средние в разы ниже: 20 ₽ до 0,2 л, 22 ₽ до 0,4 л,
26 ₽ до литра.
Скачать тарифы логистики FBO и FBS, xlsx
Свой кластер почти вдвое дешевле
На товаре 0,201–0,4 л 28 внутрикластерных направлений стоят в среднем
62 ₽, а 820 остальных — 109 ₽.
| Кластер | Как определяют |
|---|---|
| Кластер отправки | На FBO — по складу, с которого товар уехал покупателю. На FBS — по точке приёма отправления |
| Кластер назначения | По сортировочному центру, из которого товар доставили покупателю или в ПВЗ |
Кластер не определился — берут универсальный тариф, только
по объёму: 0,201–0,4 л — 39 ₽, 1,001–1,25 л — 43 ₽, 3,001–4 л — 46 ₽.
Тариф фиксируется на 60 дней
Срок считают от даты создания заявки на поставку. Прошло больше 60 дней —
тариф и кластер определят по дате заказа.
Куда поедет заказ, заранее неизвестно. Поэтому в расчёте берут локализацию — долю заказов внутри своего кластера.
логистика = L × тариф(свой кластер) + (1 − L) × средний тариф(другие кластеры)Пример
Товар 0,35 л из Москвы. Внутри кластера 72 ₽, в другие кластеры в
среднем 120 ₽. Из
10 заказов 7 местных: (7 × 72 + 3 × 120) ÷ 10 = 86,4 ₽.
Доставка до места выдачи
Доставка заказа в кластере назначения до пункта выдачи, постамата, почты или адреса покупателя.
| Кто везёт | Сколько |
|---|---|
| Партнёры-исполнители | до 25 ₽ |
| Силами Ozon | 25 ₽ |
| Чем кончился заказ | Партнёры | Ozon |
|---|---|---|
| Выкупили | Платите | Платите |
| Возврат | Платите | Платите |
| Невыкуп | Платите | Не начислят |
| Отмена, товар доехал до точки выдачи | Платите | Не начислят |
| Отмена, товар до точки не доехал | Не начислят | Не начислят |
Силами Ozon — когда партнёра привлечь не вышло: заграница
и авиадоставка.
На FBS сверху
Обработка отправления из шага 1 и доставка до СЦ, если отправления забирает
курьер. Доставку до СЦ перевыставляют отчётом — заранее не посчитать.
5
Невыкупы, отмены, возвраты
По деньгам невыкуп, отмена и возврат стоят одинаково.
Удержат
- логистику до покупателя
- обратную логистику — по объёму, без наценки за нелокальную продажу
- приёмку возврата или обработку невыкупа партнёром — 15 ₽
- переупаковку: материалы и работа сотрудника пункта — сейф-пакет 5 и 10 ₽, коробка дороже. Берут примерно в половине случаев
Вернут или не возьмут
- вознаграждение за продажу
- эквайринг
- реализацию: при отмене не начислят, при возврате снимут
- налог — продажи не было
один отменённый или невыкупленный заказ = логистика до покупателя + обратная логистика + 15 ₽ + переупаковка ÷ 2Обратная логистика считается по внутрикластерному тарифу
и без наценки за нелокальную продажу, поэтому она дешевле дороги туда.
Удваивать логистику нельзя — получится завышенная цифра. Переупаковку делим
пополам: пункт переупаковывает не каждый возврат.
Возврат на FBO: пример Ozon
Товар 0,4 л за 11 000 ₽, комиссия 30%, возврат едет на ближайший склад в кластере Воронеж.
| Статья | Заказ | Возврат |
|---|---|---|
| Реализация | +11 000 | −11 000 |
| Вознаграждение за продажу, 30% | −3 300 | +3 300 |
| Эквайринг, 1,5% | −165 | +165 |
| Логистика | −83 | — |
| Доставка до места выдачи | −10 | — |
| Обратная логистика, 0,4 л | — | −73 |
| Обработка возврата партнёром | — | −15 |
| Итого | 7 442 | −7 623 |
7 442 − 7 623 = −181 ₽. Продажи не случилось, а 181 ₽
продавец заплатил.
Пример
Логистика до покупателя 86,4 ₽, обратная логистика 72 ₽, обработка 15 ₽,
переупаковка (5 + 10) ÷ 2 = 7,5 ₽ — всего 180,9 ₽. Выкуп 85%: на 100 заказов
15 не выкупили, продано 85. 15 × 180,9 = 2 713,5 ₽ делим на 85 =
31,9 ₽ на каждую проданную штуку.
Выкуп 90%
20,1 ₽
на штуку
Выкуп 85%
31,9 ₽
на штуку
Выкуп 70%
77,5 ₽
на штуку
Выкуп =
(доставлено − возвращено) ÷ (доставлено − возвращено + отменено).
Вернувшийся товар не считается выкупленным.
6
Хранение
На FBS хранение не берут — товар лежит у вас.
Первые 21 день после приёмки товар считается в транзите — за них не платят. Если он не продался, с 22-го дня начинается размещение на складе. Дальше идёт бесплатный период, его длина зависит от категории и типа товара, и только когда он кончится, включается плата.
1Бесплатное размещение
- Период считается по категории и типу товара на момент поставки. Поменяются позже — период останется прежним.
- Дни общие для всех товаров с одним SKU, суммируются и тратятся сначала на самые старые поставки.
- Для поставок с 22 сентября по 31 декабря 2026 года действуют отдельные сроки.
Вынужденное размещение
Бесплатный период кончился, а товар не выкупили и не вывезли — с этого дня идёт плата за каждый литр в день.
| Что за товар | ₽ за литр в день |
|---|---|
| Обычный товар | 2,50 |
| Обычный товар на складах в Казахстане | 0,35 |
| Пожароопасный | 0,60 |
| На складах для шин | 0,14 |
| Крупногабаритный | 0,08 |
У крупногабаритных плата идёт с первого дня сразу
после транзита, бесплатного периода нет. Исключение — склад
ЖУКОВСКИЙ_ШИНЫ_РФЦ. Услуга считается оказанной в конце каждого дня.
Когда плату не берут
Уценённые товары на FBO, дарксторы Ozon Fresh, отдельные категории и
типы товаров, а также склады САМАРА_РФЦ и САМАРА_РФЦ_ЮВЕЛИРНЫЙ — с
22 августа 2026 года, МАХАЧКАЛА_РФЦ и КРАСНОДАР_2_РФЦ — с 24 августа.
Возвраты FBS на FBO считаются по общим правилам.
7
Всё вместе
Товар 0,35 л, цена 1 500 ₽, комиссия 52%, выкуп 85%.
| Статья | Считаем | ₽ |
|---|---|---|
| Кросс-док | 3,8 ₽/л × 0,35 л | 1,33 |
| Обработка отправления | СЦ, доверительная | 10,00 |
| Вознаграждение за продажу | 52% от 1 500 | 780,00 |
| Эквайринг | 1,5% от 1 500 | 22,50 |
| Логистика | 0,201–0,4 л, локализация 70% | 86,40 |
| Доставка до места выдачи | максимум | 25,00 |
| Невыкупы | 180,9 ₽ × 15 на 85 проданных | 31,90 |
| Итого удержаний | 947,13955,80 |
Забрал Ozon
947,13 ₽955,80 ₽
63,1%63,7% от цены
Комиссия в этих деньгах
780 ₽
82% всех удержаний
Осталось вам
552,87 ₽544,20 ₽
на товар, рекламу, налог и прибыль
Проверьте на своём товаре
Уберите невыкупы — останется на 32 ₽ больше, и юнит соврёт ровно на эту
сумму. Увеличьте коробку до 1,2 л — минус ещё одиннадцать рублей на
логистике. Из этих 553 ₽ вам ещё платить за товар, упаковку, рекламу и
налог — что останется, и есть прибыль.
8
Когда Ozon списывает деньги
Порядок по времени: что уходит со счёта на каждом шаге и от чего это зависит.
| Момент | Что списывают | От чего зависит |
|---|---|---|
| Поставка принята на склад | Отгрузка на точке, доставка до склада размещения, приёмка | Литраж грузоместа и направление |
| Отправление передано в доставку | Обработка отправления, доставка до СЦ | Способ отгрузки, фикс за отправление |
| Товар лежит на складе | Хранение | Литраж и количество дней |
| Покупатель оформил заказ | Ничего | — |
| Заказ поехал к покупателю | Логистика, доставка до места выдачи | Литраж, направление и порог цены |
| Покупатель выкупил | Вознаграждение за продажу, эквайринг | Процент от вашей цены |
| Не забрал, отменил или вернул | Обратная логистика, приёмка возврата, переупаковка | Литраж и внутрикластерный тариф |
Половину денег вы платите до продажи
Поставка, хранение и дорога к покупателю списываются независимо от того,
купят товар или нет.
9
Топ ошибок в расчёте юнит-экономики
- Выкуп записан, но не участвует в расчёте. Процент стоит в таблице для красоты. При выкупе 85% это минус 32 ₽ с каждой проданной штуки.
- Логистику считают процентом от цены. Она в рублях за объём: поднимете цену вдвое — логистика не изменится, увеличите коробку на сантиметр — вырастет.
- Комиссию берут среднюю по категории. Внутри одной категории ставка привязана к типу товара и порогу цены, а не к категории. Свою смотрите в поиске под статьёй.
- Считают от цены покупателя. Скидку Ozon платит сам, продавец получает свою цену целиком — от неё и считаются вознаграждение и эквайринг.
- Забывают про возвраты. Несостоявшийся заказ стоит дороже доставки: обратная дорога, приёмка и переупаковка ложатся на проданные штуки.
Посчитайте свой товар
Схема FBO. Тарифы средние: логистика — по объёму и локализации, точный кластер знает только ваш кабинет.
Ваша цена
1 500 ₽
Поставка и приёмка
− 10 ₽
Вознаграждение за продажу
− 780 ₽
Эквайринг
− 23 ₽
Доставка до места выдачи
− 25 ₽
Обратная логистика
− 4 ₽
Реклама
− 150 ₽
Себестоимость
− 200 ₽
Прибыль
309 ₽
Забрал Ozon
841,37 ₽
56% от вашей цены
Прибыль
308,63 ₽
с одной продажи
Маржинальность
20.6%
прибыль ÷ цена
Показать все строки
| Поставка и приёмка | 9,90 ₽ |
| Вознаграждение за продажу | 780,00 ₽ |
| Эквайринг | 22,50 ₽ |
| Логистика | 0,00 ₽ |
| Доставка до места выдачи | 25,00 ₽ |
| Обратная логистика | 3,97 ₽ |
| Реклама | 150,00 ₽ |
| Себестоимость | 200,00 ₽ |
| Итого расходов | 1 191,37 ₽ |
Логистика в вашем кластере — 0 ₽, в другие — 0 ₽. Невыкуп стоит 23 ₽ и размазан на проданные штуки.
Найдите свою комиссию
Справочник Ozon целиком: … типов товаров. Ставки для схемы FBO.
Тот же расчёт по вашему каталогу
Здесь тарифы средние. В PROFITTRAIL юнит-экономика считается по вашему кабинету: фактический кластер отгрузки, свой процент выкупа, себестоимость и расход на рекламу — по каждому артикулу и на любую дату.
Смотреть сервис